Marketing View : J125 vs New Honda 125 vs Lexi

Baik Honda new matic model 125 dan Kawasaki J125  rupanya sama sama mengincar peluang market Lexi yang sebenarnya besar namun tidak sukses di-delivery dengan baik oleh Yamaha lewat Lexi 125.

Pertanyaannya kenapa harus market Lexi? Selama ini para pemerhati otomotif melihat bahwa sales power dari produk Lexi tidak sukses. Bahkan beberapa diantaranya beranggapan bahwa demand matic special/luxury model 125 tidaklah bagus seperti kelas 150cc. Terbukti dari penjualan matic Yamaha Lexi 125 yang melempem.

Honda memiliki marketing view yang berbeda…; dengan diangkatnya naik levelnya premium market matic model ke 150-155cc, peluang market 125 akan semakin terbuka untuk digarap secara khusus. Eit jangan lupa disini Honda sudah terlebih dahulu menancapkan kukunya dengan bermain di mass matic model, yaitu Vario yang sudah terlebih dahulu memenuhi hampir semua level cc daily commuter, dari 110 hingga 150 cc. Nah….. Beat juga memenuhi level 110-125cc di mass segment yang memiliki karakteristik berbeda. Akan tetapi jika kita fokus pada Future Market yang bergerak semakin Specific, Luxury dan Premium karena motor bukan hanya sebagai sebuah kebutuhan daily commuter melainkan sudah menjadi fashion dan outer apparel personality ego. Maka di level cc 150an Honda sudah cukup perkasa dengan PCX yang sebentar lagi aja akan menumbangkan NMAX di momentum yang tepat ( 🙂 ). Nah di kelas 125cc Honda belum memiliki produk matic yang khusus, special+luxury model.

Maka beberapa bulan belakangan ini, Divisi Marketing AHM sibuk banget dengan survey-nya mengenai Yamaha Lexi 125. Survey yang mirip mengenai specific luxury matic demand bahkan sudah lebih dahulu dilakukan oleh divisi Product Planning beberapa tahun yang lalu, bahkan sebelum adanya produk Lexi dipasaran. Nah bagi yang sudah pernah baca “artikel rahasia berpassword” beberapa bulan yang lalu tentunya sudah gak bingung lagi ya dengan New Matic Honda yang Gue tulis dan bicarakan ini, udah clear banget khan!!! he he he.

Nah di pihak yang lain, Kawasaki yang rupanya suka bermain pasar niche, tidak berani Head 2 head dengan Kompetitor Jepang lainnya rupanya kecolongan info soal rencana pergerakan Honda ini. Wk k k k …. Sehingga KMI nafsu menjejali peluang market demand matic luxury di 125cc ini dengan J125 yang memang bagus secara product dan image Ninja-nya. Jangan sampai aja kalah cepat dengan Honda untuk penetrasi market demand ini, wk wk wk You know why lah !!!! wk k k k k k. Kembali ke Kawasaki, J125 sebenarnya produk yang potensial loh, selain bisa menggigit di demand 125, bahkan bisa ganggu ganggu kompetitor di demand 150cc. Masalahnya Kawasaki punya nyali atau tidak? Setidaknya pinjam sedikit nyali dari Suzuki yang walau produknya pas pasan terus tetapi berani bernyali Besar terus!!! ha ha ha ha. Kawasaki harusnya tahu apa keunggulannya, apa peluangnya, apa tantangannya. Khusus tantangan ini nampaknya menarik buat Gue analisa dalam artikel tersendiri aja ya (klik disini). Kawasaki sudah tidak bisa bertahan jika mau terus mengandalkan Sport Premium-nya. Honda sudah mulai mengusik usik dengan keras di sini. Mau tidak mau harus mulai bikin produk backbone cadangan. J125 memang produk yang berpotensi besar, masalahnya apakah Kawasaki bisa berstrategi dengan ciamik atau tidak di pasar matic yang lebih dinamis dan lebih berdarah darah.

Nah tinggal marketing view Yamaha yang saat ini lagi kebingungan karena menumpuknya stock Lexi dimana mana. Tidak percaya???, lihat saja campaign Yamaha masih berkutat seputar Lexi dan selalu memakai hard selling strategy. Ini membuktikan bahwa mereka kebinggungan untuk membuang stock yang menumpuk. Seperti lingkaran setan, DP diseting murah, bahkan market mio (baca: konsumen mio) dikatrol naik untuk membeli Lexi. Sampai disini kelihatannya cuma masalah product Canibalism yang terjadi, akan tetapi begitu konsumen mulai membayar angsuran akan timbul masalah yang sebenarnya. NPL tinggi, sehingga resiko makin tinggi dan  angsuran akan disetting semakin mahal untuk mengimbanginya, dan begitu seterusnya berputar putar. Konsumen akan semakin berat membeli Lexi karena tingginya bunga leasing dan besarnya angsuran yang makin tinggi, walaupun DP disetting murah. Dengan skenario DP murah ini, lingkaran setan terjadi. Image Lexi makin jelek karena harga bekasnya juga ikut hancur hancuran. Namun apa lacur…. jika skenario DP murah dicabut, maka otomatis volume penjualan akan langsung turun karena Sales Force Yamaha sudah tidak memiliki kemampuan gaya lain untuk bertarung. Jaringan dan Dealer akan menjerit bersama-sama dalam paduan suara sumbang. Kasus yang mirip sebenarnya dapat dilihat jika anda jeli melihat harga cash vs kredit pada motor NMAX vs PCX. Secara Cash NMAX memang lebih murah dari pada PCX, namun dengan kontribusi sales 80% kredit, anda bisa bayangkan bila harga angsuran kredit PCX bisa lebih murah dari NMAX pada level DP yang sama!!! Hal ini karena banyaknya konsumen dengan kemampuan beli Mio akan tetapi memaksakan diri naik kelas untuk membeli NMAX. Berbeda dengan pembeli PCX yang sebagian besar memang memiliki SES yang lebih baik dari pada SES konsumen NMAX. Nah nampaknya masalah ini menjadi masalah Global Yamaha Indonesia walau memang tajamnya permasalahan sangat nampak di kasus produk LEXI. Lingkaran setan ini menurut Gue, berasal dari cara-cara dan strategy Marketing Komunikasi yang dipilih dan dieksekusi. Yamaha terlalu sering promosi menggunakan style “akar rumput” sehingga cenderung menarik bagi konsumen dengan tingkat SES yang lebih rendah. Ya cara ini memang instant, dan langsung ngefek ke penjualan, akan tetapi menjadi racun jangka panjang bagi kesehatan Cash Flow perusahaan dikarenakan secara tidak langsung melakukan rebranding image dan repositioning Brand perusahaan ke arah bawah lewat cara cara promosi (marcom) dan sales tadi tersebut.

Nah sampai pembahasan menyentuh Yamaha Lexi, terlihat jelas kalau market demand Lexi ini sebenarnya besar dan merupakan Future Market yang dapat digarap apik. Namun Yamaha masih gagal men-delivery di market demand ini dengan baik. Dipihak lain Honda tampaknya sadar benar dengan hal ini, tidak mau tertinggal jauh dan mulai merapatkan posisi pion-pion produk produknya. Sebaliknya Kawasaki masih melihat peluang ini sebagai Blue Ocean, sebagai Niche market yang dapat digarap oleh Kawasaki seperti succes historical-nya yang sudah sudah. Padahal Bahaya Honda dengan kekuatan Sales Power dan jaringan masive-nya tentu bukan hal mudah dilawan oleh Kawasaki jika sekedar mengandalkan kekuatan Image-nya saja. Nah masa depan market ini sebenarnya masih di tangan Yamaha, kunci emas masih ditangan Yamaha, bagaimana Yamaha bisa membalikkan keadaan dengan cepat, merubah strategi, repositioning produk Lexi dengan tepat, rubah marketing strategy, konsolidasi dengan semua network/jaringan dan yang terpenting ubah cara marcom yang sekarang tampaknya sangat kaku dan konvensional. Kunci masih ditangan, dan masih ada sedikit waktu. Secara teknis Yamaha masih bisa kok, hanya saja dengan gaya Yamaha saat ini, Gue pesimis hal tersebut terwujud. Honda jelas punya chance lebih besar dengan gaya manajemen “Romawi”-nya.

Sekian dulu ya, lanjut di diskusi aja…. Uhuuuuuuuuuuy!!!

Advertisement